华泰人寿典型困局:张蓓的艰难一战

摘要： 作者 | 金德路2024年，对于大部分人身险企业而言，是扬眉吐气的一年。据统计，60家已披露相关信息的非上市人身险公司2024年共实现净利润约247亿元。要知道，这一数据，在202...

作者 | 金德路

2024年，对于大部分人身险企业而言，是扬眉吐气的一年。

据统计，60家已披露相关信息的非上市人身险公司2024年共实现净利润约247亿元。要知道，这一数据，在2023年是-107亿元。且不论去年三季度末的A股行情对于寿险企业的正向影响，但在这样的大背景下，部分小型险企甚至纷纷实现首次盈利。

数据显示，国富、复星保德信、和泰、德华安顾等常年亏损的中小公司都在2024年实现了成立以来的首次盈利，更有约20家公司净利润创历史新高。

但对于以“小而美”著称行业的华泰人寿而言，2024年的业绩，足够惊心动魄。据华泰人寿披露，2024年总保费收入达92.93亿元，同比增长27.1%，实现净利润0.38亿元。但要知道，2024年开始，华泰人寿前三季度分别亏损达2.86亿元、2.03亿元、2.65亿元，累计净亏损7.54亿元。

也就是说，经历连续2年亏损后，在2024年四季度，华泰人寿在悬崖边打了个回转，险守盈利关口。

但综合其现状，说否极泰来还言之尚早。

华泰保险的创始人是王梓木，为人颇为低调，他的妻子是大名鼎鼎的央视主持人敬一丹。

1996年，在国家经贸委综合司工作的王梓木正式下海创业，和同期只抽到5亿元资本金的新华和泰康相比，王梓木一口气拉来了13.33亿资本金，出资的63家股东涵盖电力、冶金、石油、航空、建筑等24个行业，可谓全明星阵容。

1996年秋天，华泰保险和新华、泰康几乎同时开业。华泰第二年就开始盈利，并在1999年谋求上市，但彼时华泰保险盈利都来自投资业务，保险业务本身不仅没利润，还三年亏损4个亿。痛定思痛的王梓木在2000年提出“不以保费论英雄，质量效益比高低”，经营方向调整为不盲目扩张，坚持高度重视品质与利润。

多年坚持下，华泰保险摒弃了“唯规模论”发展逻辑，坚持走稳健之路，并保持着稳定的盈利，在业内被称为“小而美”的代表企业。

2001年，华泰想成立一家寿险公司，但缺乏专业人员，因此想要引入国际上有经验的大牌寿险企业。当时在华泰的备选里有花旗等保险公司，但只有ACE（安达集团）是董事长和总经理亲自谈，ACE的诚恳和看好中国市场让王梓木非常敬佩。

2002年，ACE通过三家子公司总共收购了华泰22.13%的股份，至此，华泰保险成为外资参股的保险公司。

2014、2015年，随着中石化、华润、宝钢、中海油、招商局等几大国有股东的相继退出，国有股东占比由原来的近80%下降为不到30%。华泰由国有控股转变为外资和民营企业占相当大比重的混合所有制公司。

近几年，随着国家对外金融政策的进一步开放，安达（原ACE）收购了大量华泰内资股权，2023年，安达几期关联公司持有华泰保险股权比例为76.54%。华泰的股权结构发生了根本的改变，华泰最终变成中国第一家从“中资”转为“外资”控股的保险集团。

多年来，“稳健”一直是华泰的底色。据华泰保险官网年报数据显示，从2019年到2023年的5年里，华泰保险的营业收入分别为157.3亿、161.9亿、166.4亿、170.2亿、171.6亿，实现净利润分别为：14.04亿、14.71亿、13亿、9.08亿、11.91亿。

从数据看出，2022年和2023年，华泰保险净利润有明显下降。背后的原因，和2005年成立的华泰人寿分不开。

资料显示，华泰人寿外资控股比例超过99%，安达持股比例为79.73%。

图片来源：华泰人寿2024四季度偿付能力报告

和华泰保险的稳健不同，华泰人寿业绩则如同过山车。2014年，华泰人寿结束8年亏损，首次盈利。2019年，华泰人寿净利润达到历史峰值5.06亿元，此后开始下滑，2022年，亏损2.25亿元，2023年，亏损达8.93亿元。

也就是说，过去3年，华泰人寿净亏损达10.8亿元，这对于以稳健著称的华泰保险来说，可谓暴击，华泰人寿也一度成为华泰保险的“包袱”。

连续几年的净利润下滑给华泰人寿发展增添了很多不确定性，拉长时间轴来看，华泰人寿在业绩方面经历了一次惊心动魄的蹦极。

通过分析其至暗时期的经营情况，或许能更公正看待华泰人寿的现状和未来。

图为：近6年华泰人寿保险业务收入及净利润情况

2019年到2023年，华泰人寿分别实现保险业务收入61.82亿元、62.46亿元、64.74亿元、71.12亿元、73.12亿元，总体保持增长，但增速有所放缓。

保险业务收入增长的同时，净利润情况却不容乐观。2019年，华泰人寿净利润达到峰值后，便一路下滑，2020年至2023年短短4年，盈利更是遭遇滑铁卢，净利润由4.12亿元下滑至亏损8.93亿元。

究其原因，预收保费大幅下滑和退保金额高企是绕不开的两块硬伤。

Wind数据显示，2020年至2023年，华泰人寿的预收保费分别为1.82亿元、1.29亿元、1.37亿元、0.02亿元，整体呈现下滑趋势。

在退保金方面，数据显示，2020年至2023年，华泰人寿的退保金分别为3.46亿元、4.99亿元、5.08亿元、6.5亿元，四年时间接近翻倍。根据2024年四季度偿付能力报告，仅“华泰人寿财富金账户年金保险（万能型）”一款产品，年度内退保金额就已达6.07亿，2024年度累计退保金额规模前三的产品累计退保金额就已达到7.72亿元。以此可见，华泰人寿的退保金规模仍在增长。

在投资端，华泰人寿也面临窘境。数据显示，2021年至2024年上半年，华泰人寿的投资净收益分别为19.51亿元、14.37亿元、12.08亿元、6.94亿元，下滑明显。

从投资收益率指标来看则更明显。2022年至2024年，华泰人寿的投资收益率分别为3.38%、2.33%、3.91%，处于已披露60家寿险公司中的后段。在权益市场全方位复苏的四季度，华泰人寿的投资收益率仅为1.67%，相对于同行，其投资能力确实较为羸弱。

那么，在2024年前三季度身处悬崖边缘的华泰人寿，是如何在第四季度翻盘的呢？

在华泰人寿官方表述里，新五年战略功不可没。

2024年8月，华泰人寿了发布“1+2+3”新五年战略，以“坚持保障本源，回归客户需求”为核心，包含三大战略支柱：菁英营销员3.0、康养3.0、数字化3.0，直指渠道、产品和服务三大经营体系。

据华泰人寿官方解读，虽然战略落地仅数月，但已初见成效，不仅业务收入、新增人力、活动人力指标均实现正增长，活动人力更是实现两位数成长，营销员学历构成也得到持续优化。

同时，华泰人寿还围绕品质养老、重疾及健康保障、长期储蓄等客户需求推出多款产品。2024年华泰人寿新增客户数量同比增长39%，其中长险客户数增长31%，健康服务累计覆盖客户突破100万。

数据乍一看可圈可点，但一个值得深究的问题是，四季度实现超高利润的原因，和保险业务关联性大不大？

数据显示，四季度华泰人寿保险业务营收仅为13.75亿元，单季度利润却超7.91亿元。这一数据在三季度分别为20.99亿元和-2.65亿，显然，四季度实现超高利润的原因，和保险业务关联有限。

答案可能藏在净资产收益里，数据显示，2024年第四季度，华泰人寿净资产收益率高达14.55%，这一数据在前三季度分别为-8.29%、-4.67%和-5.00%。

可以进一步分析，尽管华泰人寿逆转亏损局面，但其保险业务面临的挑战，仍然没有消失。那么，华泰人寿如何才能真正翻盘？

以往对于华泰人寿，很多业内人士的关注点会落在“外资化”和“友邦化”上。

去年王梓木在《万字回忆：我与华泰二十六年》中说到，股东和股权结构的变化是资本市场化选择的结果，也是历史发展的因缘所至，不以管理团队的意志为转移。无疑，市场经济之下，多关注企业本身发展才最重要，“外资化”其实不需要做过多讨论。

而学习“友邦模式”，则是华泰保险过去几年的重要特点，但目前来看，效果并不明显。

近年来，为了寻求业绩突破，华泰人寿开始尝试复刻友邦模式。2024年3月初，友邦人寿江苏分公司原总经理郑少玮，出任华泰人寿临时负责人，代行总经理职权。不过，2024年8月，华泰人寿又调整了郑少玮的职务，将其任命为华泰人寿资深副总经理。而在此之前，友邦人寿四川分公司原总经理姚乃伟、友邦人寿北京分公司原副总经理暨营销员渠道业务发展总监王文旭，也先后入职华泰人寿。

然而，他山之石并非一定可以“攻玉”，暂不说业绩方面的压力。就在友邦核心优势之一的“代理人数量”方面，华泰人寿也并未执行到精髓。

有行业人士称，近年来，华泰人寿的销售人员数量从1.6万人减少到了1.2万人，并保持在1万出头震荡，虽然人员下滑的幅度在行业内不算突出，但对于总人数在万人规模的华泰人寿个险渠道而言，是伤筋动骨的冲击。与之对比明显的，2024年上半年，友邦保险新入职代理人数同比增长22%，内地市场代理人数逆势增长26%。

销售队伍吃紧，对于保险企业而言影响最大的应该是个险业务，而个险业务，是华泰人寿的命脉。

自2010年起，华泰人寿就重点发展个险业务，削减银保和趸交保费。这一策略帮助华泰迎来了业绩的拐点，迈向盈利，也带来了高续期保费。数据显示，2023年，华泰人寿期缴业务续期保费收入占比超80%，这个数据可以说非常亮眼。但值得警惕的一组数据是，2023年，华泰人寿个人保险业务收入占比超过90%。

与之对应的渠道方面，华泰人寿硬伤更为明显。2023年信息披露报告显示，其保险业务收入渠道划分中，仅有个人代理、银行邮政代理、团险和其他，其中个人代理收入占比超76.9%，处于高度依赖代理人状态。

由此可见，代理人规模可能会成为华泰人寿保险业务收入增长的潜在威胁,也可能在一定程度上削弱了华泰人寿在市场上的竞争力。

值得一提的是，在保险代理人精英化、渠道互联网化的大背景下，华泰人寿并没有大力发展银保和互联网渠道。其一直所说的数字化，也多落点在服务方面。扩大代理人规模和开拓新渠道，对于华泰人寿来说是当务之急。

与此同时，经营合规也是华泰人寿老生常谈的问题。

华泰人寿在2024年接连受到监管处罚，据不完全统计，2023年至今，华泰人寿共收到15张罚单，违法违规事实包括欺骗投保人，唆使、诱导保险代理人，内控管理不严，给予投保人保险合同约定以外利益，存在未严格审核代理人学历信息导致执业登记信息不真实的行为等，暴露出的问题着实不少。

内强根骨，外拓渠道，是华泰人寿必须要解决的问题。

在去年8月，安达保险董事长张蓓任职华泰人寿董事长，继而发布新的五年战略，力图让华泰人寿步入正轨。

但张蓓能否延续王梓木的初心，带领华泰人寿这辆列车平稳驶向远方，还需要时间验证。